#Hallo. Willkommen bei unserem Magazin #Katsching.

Alles ist heute auf dem Smartphone möglich, oder? #Katsching ist für den Desktop oder dein Tablet programmiert. Also bis gleich auf einem anderen Gerät.

Dein #Katschingteam.

Katsching-Magazin | Taschenspielertricks
20184
single,single-post,postid-20184,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode-title-hidden,qode-child-theme-ver-1.0.0,qode-theme-ver-9.1.3,wpb-js-composer js-comp-ver-4.11.2.1,vc_responsive
monopoly-header spieleland_titel
Taschenspielertricks
zahlen1_2

Die Verankerungsheuristik

Die s.g. Ankerheuristik oder umgangssprachlich Verankerungsheuristik (engl. anchoring effect) ist ein Trick oder Mittel aus der Kognitionspsychologie. Sie gilt für die Tatsache, dass Personen bei bewusst gewählten Zahlen oder Werten von vorhandenen Umgebungsinformationen beeinflusst werden. In den meisten Fällen ist das Menschen oft nicht bewusst. Die Umgebungsinformationen haben Einfluss, selbst dann, wenn sie für die Entscheidung eigentlich irrelevant sind. In a nutshell: Menschen orientieren sich immer an genannten Zahlen oder Daten, die du evozieren (hervorrufen) kannst. Wenn du jmdn. etwas verkaufen willst, solltest du immer vorab höhere Preise oder Zahlen nennen, als der eigentliche Wert deines Angebots ist. Sagen wir, du hast ein Angebot für 5000€. In deinem Gespräch solltest du nun (wie auch immer) deutliche höhere Werte (z.B. 13.000€) einfließen lassen. „Unser Angebot wird im Markt für 13.000€ gehandelt“. Rhetorische Pause. „Wir können Ihnen unser Angebot momentan für 5000€ anbieten“. Der Kunde „ankert“ sich bewusst oder unbewusst immer bei dem höheren und erstgenannten Wert. Klingt zu einfach um wahr zu sein? Probiere es selbst aus. Frage doch mal zwei deiner Kollegen (natürlich getrennt voneinander) folgendes: Ein Jumbojet muss vollgetankt werden, wie viel Liter Treibstoff braucht dieser um vollgetankt zu sein. Mehr oder weniger als 500.000 Liter. Den zweiten Kollegen fragst du dasselbe, nur das du statt 500.000 Liter nun 50.000 Liter nennst. Du wirst verblüfft sein, wie diese sehr einfache Methode wirkt.

P.S.: dieser Trick funktioniert auch sehr gut bei Gehaltsverhandlungen. 

zahlen2

Namedropping

Namedropping ist eigentlich das Schlimmste, das es gibt. Jeder von uns kennt diese super coolen Klugscheißer, die sich immer mit Namen von vermeidlich tollen Kunden, besonderen Personen oder Vorgesetzten brüsten. Das Problem bei der Sache ist, dass es bei den meisten Menschen dennoch wirkt. Jeder zuckt, wenn der Kollege erzählt, was er alles mit dem Vorgesetzten bespricht oder sich sogar mit ihm trifft. Bei Kunden tritt oft aber auch noch ein anderer Effekt beim Namedropping auf. Dinge oder Produkte sind dann oft unbewusst etabliert. Wenn der Kunde xyz ein Produkt oder eine Marke gut findet, kann es eigentlich nicht schlecht sein. Der gute Taschenspieler im Vertrieb zählt also unbewusst und nicht zu aggressiv bereits akquirierte Kunden oder Geschäftspartner auf. Das gibt dem Gegenüber oder dem Verhandlungspartner Sicherheit. Ein Sprichwort sagt; was der Bauer nicht kennt, dass frisst er nicht. Aber was die anderen Bauern fressen, dass sollte ich vielleicht auch mal probieren.

Wichtig: die Dosis macht es aus, du willst ja nicht der Klugscheißer sein, oder?

zahlen3

Argumente umverteilen

Argumente umzuverteilen ist unter Umständen etwas tricky. Es geht dabei um die Aussagen, die du und dein Verhandlungspartner tätigen. Du argumentierst dich ggf. zu Tode bei deinem Verkaufsgespräch, sicherst dich aber nie ab, ob das Gesprochene auch bei deinem Verhandlungspartner ankommt. Probiere es hier mal mit der Umverteilung der Argumente. Frage deinen Gegenüber einfach, welche Argumente für dein Produkt oder deine Sache sprechen. Wenn dein Gegenüber nun keine Argumente findet, hast du ggf. deine Arbeit nicht gut gemacht und du musst nachjustieren. Wenn aber dein Verhandlungspartner nun die Argumente ausspricht und aufzählt, wird es ihm später schwerfallen sich selbst zu widersprechen und dein Angebot abzulehnen. Einfach aber wirksam.

zahlen4

Kleine Geschenke

Jeder Vorwerk-Vertreter benutzt dieses Mittel und deswegen ist es vielleicht in Verruf geraten. Ferner machen es strenger werdende Complienceregeln auch schwerer mit Geschenken zu arbeiten. Es ist auch richtig, dass Verhandlungspartner nicht versuchen sich in irgendeiner Weise zu bestechen. Aber ein kleines Geschenk schadet dennoch nicht. Schenken macht in den meisten Fällen sogar mehr Spaß, als beschenkt zu werden. Ferner wirkt ein Geschenk kurz- und langfristig. Kurzfristig, weil der Verhandlungspartner sich freut und langfristig, weil der Verhandlungspartner sich unbewusst oft schuldig fühlt. Wir möchten ungerne jemandem etwas schulden und Großzügigkeit wird in vielen Fällen auch wieder belohnt. Zwischen Menschen besteht hier oft ein reziprokes (hier -gegenseitiges) Verhältnis zwischen schenken und beschenkt werden. Verleihe deinen Geschenken am besten eine persönliche Note und übertreibe es nicht. Ein plumpes Geschenk hat meist genau die gegenteilige Wirkung. Ein persönliches Geschenk ist aber für beide Seiten etwas Besonderes und auch Schönes. Meine Mutter sagte immer zu mir: „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“.

zahlen5

Heisse Getränke

Was nun warme Getränke mit Vertrieb zu tun haben, fragst du dich jetzt? Lassen wir es uns erklären:

text: lukas bruns
grafik: désirée keller